El buen vender es buen escuchar

El buen vender es buen escuchar

Guau... aún recuerdo cuando empecé a subir contenido online en formato vídeo a la red. Los dos o tres días siguientes fue un sin parar de emails de pe

Cómo escribir un email que capte la atención del cliente
Cómo convecer en una conversación de ventas

Guau… aún recuerdo cuando empecé a subir contenido online en formato vídeo a la red. Los dos o tres días siguientes fue un sin parar de emails de personas que me pedían que publicara los vídeos con sus respectivas empresas.

Una empresa que me contactó y quedamos para hablar sobre mi actividad y su producto relacionado con la edición de videocursos. Era una empresa que te grababa en vídeo, editaba el mismo, lo subía a internet y vendía tus productos.

Ellos eran dos y durante unos 45 minutos me explicaron en qué consistía su producto. Todo ello, claro, con un guión estructurado: quiénes eran, de dónde venían, características de su producto, quiénes eran sus clientes y al final el precio.

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Escuché pacientemente todo el discurso. Ya te digo: 45 minutos de “nosotros” “nuestra empresa” “nuestro producto” ¿Te suena la historia? y llegó el momento final. Cha chaaaan!!! El precio.

“Este sistema de edición de videos cuesta 10.000€” -me dijeron-

“¿Quéee??” “jeje, ah muy bien” – dije yo, y seguí “Miren, a mi grabar en mi casa editar el vídeo y subir me ha costado tiempo y 0€” y seguí diciendo “Yo no soy su público objetivo. Yo no me puedo permitir pagar 10.000€ para hacer un trabajo que ya me lo hago yo”

Ellos intentaron rebatir la objeción: “Este sistema es el que tiene Seth Godin [y nombraron un montón más de personas famosas]”.

Y entramos en modo “partido de tenis”, ahora la pelota la tenía yo: “ya, pero yo no soy Seth Godin (todavía) jeje” -Respondí.

En definitiva… “gracias por su llamada, y adiós”

Y yo les digo a mis clientes ¿no es mejor tener preparadas 4 ó 5 preguntas que lanzamos al principio de la conversación y así podemos comprobar si el prospecto que tenemos delante es potencial cliente o no? 4 ó 5 preguntas que te ahorran mucho tiempo, ya no sólo a ti, sino a tu prospecto también.

La escucha es clave para vender. Si quieres vender, ya sabes, no vayas a vender, ve a escuchar y a conocer a tu prospecto. Sólo así sabrás si tu producto encaja con lo que esa persona necesita.

Tenemos dos orejas y una boca. Por favor, usemoslas en esa proporción: escuchemos dos veces por cada vez que hablamos. Esa es la única manera que tenemos para descubrir necesidades y poder hacer encajar nuestro producto en la vida del prospecto.

¿Usas adecuadamente tus habilidades de escucha? Quédate con esto:

– Para de hablar

– No interrumpas

– Empatiza con tu prospecto, no es un número, es una persona con sentimientos como tú y yo.

– Pregunta mucho para clarificar preguntas.

– Se paciente con el estilo y la personalidad de tu prospecto

– Sonríe y responde adecuadamente

– Evalúa los hechos y las evidencias

– Mantén tus emociones bajo control sobre todo la rabia y la impaciencia

– Enfócate en lo importante: los dolores de tu prospecto

– No discutas mentalmente

– Escucha lo no que no te dice el prospecto

– Escucha cómo lo dice

– Haz un resumen al final de todo lo que te ha dicho (es tu acuse de recibo y el prospecto entenderá que le has escuchado)

Desarrolla estos puntos y estarás a un 90% de conseguir la venta. ¿Lo comprobamos?

Conoce más sobre estas técnicas y descarga al Reporte donde te enseño 7 pasos para hacer una llamada de prospección de 10 (también sirve para prospectar cara a cara).

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