El buen vender es buen escuchar

El buen vender es buen escuchar

josue-gadea-mentor-formador

Guau... aún recuerdo cuando empecé a subir contenido online en formato vídeo a la red. Los dos o tres días siguientes fue un sin parar de emails de pe

Cómo crear marca personal y para qué le sirve a un vendedor
Cómo hacer prospección y conectar. 4 tipos de prospectos para vender más con el modelo DISC
16 razones por las que no haces más clientes (Parte 3)

Guau… aún recuerdo cuando empecé a subir contenido online en formato vídeo a la red. Los dos o tres días siguientes fue un sin parar de emails de personas que me pedían que publicara los vídeos con sus respectivas empresas.

Una empresa que me contactó y quedamos para hablar sobre mi actividad y su producto relacionado con la edición de videocursos. Era una empresa que te grababa en vídeo, editaba el mismo, lo subía a internet y vendía tus productos.

Ellos eran dos y durante unos 45 minutos me explicaron en qué consistía su producto. Todo ello, claro, con un guión estructurado: quiénes eran, de dónde venían, características de su producto, quiénes eran sus clientes y al final el precio.

anuncio-vendedor-ninja-fb

Escuché pacientemente todo el discurso. Ya te digo: 45 minutos de “nosotros” “nuestra empresa” “nuestro producto” ¿Te suena la historia? y llegó el momento final. Cha chaaaan!!! El precio.

“Este sistema de edición de videos cuesta 10.000€” -me dijeron-

“¿Quéee??” “jeje, ah muy bien” – dije yo, y seguí “Miren, a mi grabar en mi casa editar el vídeo y subir me ha costado tiempo y 0€” y seguí diciendo “Yo no soy su público objetivo. Yo no me puedo permitir pagar 10.000€ para hacer un trabajo que ya me lo hago yo”

Ellos intentaron rebatir la objeción: “Este sistema es el que tiene Seth Godin [y nombraron un montón más de personas famosas]”.

Y entramos en modo “partido de tenis”, ahora la pelota la tenía yo: “ya, pero yo no soy Seth Godin (todavía) jeje” -Respondí.

En definitiva… “gracias por su llamada, y adiós”

Y yo les digo a mis clientes ¿no es mejor tener preparadas 4 ó 5 preguntas que lanzamos al principio de la conversación y así podemos comprobar si el prospecto que tenemos delante es potencial cliente o no? 4 ó 5 preguntas que te ahorran mucho tiempo, ya no sólo a ti, sino a tu prospecto también.

La escucha es clave para vender. Si quieres vender, ya sabes, no vayas a vender, ve a escuchar y a conocer a tu prospecto. Sólo así sabrás si tu producto encaja con lo que esa persona necesita.

Tenemos dos orejas y una boca. Por favor, usemoslas en esa proporción: escuchemos dos veces por cada vez que hablamos. Esa es la única manera que tenemos para descubrir necesidades y poder hacer encajar nuestro producto en la vida del prospecto.

¿Usas adecuadamente tus habilidades de escucha? Quédate con esto:

– Para de hablar

– No interrumpas

– Empatiza con tu prospecto, no es un número, es una persona con sentimientos como tú y yo.

– Pregunta mucho para clarificar preguntas.

– Se paciente con el estilo y la personalidad de tu prospecto

– Sonríe y responde adecuadamente

– Evalúa los hechos y las evidencias

– Mantén tus emociones bajo control sobre todo la rabia y la impaciencia

– Enfócate en lo importante: los dolores de tu prospecto

– No discutas mentalmente

– Escucha lo no que no te dice el prospecto

– Escucha cómo lo dice

– Haz un resumen al final de todo lo que te ha dicho (es tu acuse de recibo y el prospecto entenderá que le has escuchado)

Desarrolla estos puntos y estarás a un 90% de conseguir la venta. ¿Lo comprobamos?

Conoce más sobre estas técnicas y descarga al Reporte donde te enseño 7 pasos para hacer una llamada de prospección de 10 (también sirve para prospectar cara a cara).

banner-7-pasos-llamadas-prospeccion

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: 0