Con este post lo que quiero es que tomes conciencia de que necesitamos vender mejor.
Las neuroventas nos facilitan técnicas psicológicas para aumentar nuestras ventas. Todos somos clientes compradores y también somos producto. Como diría Risto Mejide nosotros también somos un producto y en algún momento de nuestra vida alguien nos comprará o no.
Y en este mundo cuanto mejor nos vendamos mucho mejor: más clientes, y más negocios mas prósperos tendremos. Las neuroventas nos ayudan a vender masivamente, fácilmente y dejar un cliente satisfecho.
Puede ser que tengas un gran producto con una gran propuesta de valor definida. Cliente específico y segmentado. Como no seas capaz de comunicar con eficacia en que consiste tu producto y como favorece la vida de tus potenciales clientes, entonces no tienes nada.
Hace 40 años la venta consistía en que un vendedor venía, te soltaba todo el rollo y tú decidías con un sí o un no si te compraba el producto. Esta venta se ha reconvertido a venta consultiva. Consiste en ser más que vendedor un consultor o como algunos dicen adoptar la posición de médico para hacerle muchas preguntas a tu potencial cliente y ver qué le encaja mejor.
Si te interesa aprender sobre venta consultiva aquí tienes un curso donde te enseño a ponerla en práctica
Pero esto ha avanzado mucho más y ahora estamos hablando de neurociencia. El 85% de nuestras decisiones de compra no son de manera consciente son inconscientes y la adoptan dos cerebros el cerebro reptiliano y el cerebro límbico. A nivel empresarial esto se conoce como neuromarketing.
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La venta ha cambiado, el paso superior es la Neuroventa
La neurociencia hoy en día es capaz de estudiar cuáles son las partes del cerebro que se activan en función de los estímulos que recibimos. Si haces una búsqueda por Internet podrás ver las diferencias entre la compra de un hombre y una mujer. Sin ganas de ofender a nadie y en sentido de humor esto nos enseña cómo compra un hombre y una mujer.
Todo esto hoy en día está estudiado y como sabemos cuáles son las partes del cerebro que se activan con unos u otros estímulos ahora somos conscientes y podemos poner en marcha esos estímulos para que se activen las partes del cerebro que a nosotros nos interesa para hacer la venta.
Por tanto el juego de hoy en día a la hora de vender es activar esas partes del cerebro que nos darán el «sí». Sin embargo no sabemos cómo hacerlo. Pues te voy a enseñar cómo podemos activar ciertas partes del cerebro para que seas capaz de vender más.
4 Trucos de Neuroventas Para Vender Más
Las personas solemos decir una cosa y hacer otra. Hace años Coca Cola, a la hora de sacar la nueva Coca-Cola lanzó una encuesta. Entrevistó a 200000 personas. Invirtió un millón y medio de dólares en realizar el estudio. Seis meses después Coca-Cola concluyó que la nueva coca-cola sería un éxito según lo que las personas le habían dicho. Sin embargo coca-cola, cuando sacó la «Nueva Coca-Cola», fracasó.
Las personas por tanto decimos una cosa y hacemos otra. Sobre todo en este caso cuando preguntamos de manera racional si comprarías esto u otra cosa las personas respondemos con una respuesta lógica. Tú le preguntas a alguien si compraría una Coca-Cola de mejor sabor, con más burbujas o mejor diseño, respuesta que deberíamos esperar es que sí. Sin embargo cuando la nueva Coca Cola nace, no la compramos. ¿Por qué? Porque hay algo que no sabemos explicar y que nos impide hacer que compremos la nueva coca cola. Quizás es una cuestión de confianza y nuestro cerebro nos está diciendo mejor ir a lo seguro. Esto por tanto cambia la manera de enfocar las ventas.
Qué es vender
Vender es mejorar el mundo de nuestro cliente. Cuando tú mejoras es el mundo de una persona entonces le has hecho una venta. Cuando tú eres capaz de decirle a tu pareja que es mejor hoy ir al fútbol que ir a las rebajas entonces te has convertido en un gran vendedor. Vender es trasladar de manera persuasiva lo que tú crees que es mejor y la otra parte te la acepta.
Muchas veces nos hemos sentido frustrados porque nuestras ideas o nuestras palabras no han sido escuchadas o han sido ignoradas. Nuestro mensaje no ha llegado. Vender es un concepto muy amplio, pero a groso modo podemos decir que vender es hacer que otros acepten nuestros argumentos y tomen acción.
Cuando te conviertes en vendedor y la gente de compra entonces te conviertes en un líder social.
Todas las personas tenemos tres cerebros. El primer cerebro es el cerebro reptiliano. Este cerebro es el que toma el 85% de las decisiones de compra. El más antiguo de todos. El segundo cerebro el cerebro límbico que es donde se procesan las emociones los sentimientos. El tercer cerebro es el neocortex que es donde se alberga el pensamiento lógico y racional. Vender es ser aceptado por el reptiliano y por el límbico. Estos dos cerebros no atienden a razones lógicas. Es por ello que la mayoría de veces nunca compramos el producto más barato ni al comercial que nos ofrece mejores precios sino al que nos transmite mejores vibraciones.
Fíjate en esta foto:
Es difícil nombrar el color del cual están formadas las palabras de manera rápida. Esto es porque este ejercicio te hace activar el pensamiento lógico que lee las palabras y el pensamiento emocional albergado en el reptiliano y el lírico.
La neurociencia nos demuestra que no somos animales lógicos.
Coca Cola y Pepsi siempre han sido competencia directa. Pepsi decidió hacer un estudio porque había observado qué qué el 56% de los clientes preferían Pepsi sobre la Coca-cola. Esto conclusión fue tomada después de hacer test ciegos. Pero posteriormente hicieron otro estudio ¿y si después del test ciego le mostrara a la persona que ha probado ambos refrescos de cola que la que más le gusta ha sido la Pepsi? ¡Seguro que se convertirá en fiel cliente de nosotros! -pensaron.
Así que Pepsi siguió haciendo test ciegos. La gente elegía sin saber el refresco de cola que era Pepsi. Al final del test se le desvelaba a la persona cuál era el refresco de cola que habían elegido a ciegas: «¡Usted ha elegido Pepsi!. Y la gente decía «¿Pepsiii?? Me quedo con la Coca-cola.» ¿Cómo podía ser? Te gusta más un producto y sin embargo cuando te desvelan la marca te decantas por otro.
Con este experimento observaron que cuando la gente hacía una cata a ciegas cuándo tomaban dos refrescos de cola se activaban ciertas partes del cerebro pero cuando se desvelaba la marca de las dos bebidas dadas a probar y uno veía en el logotipo de Coca Cola, entonces se activaban otras partes del cerebro que hacían que la gente se llevara la coca cola. La conclusión de la que se llegó es que la marca penetra antes que el sabor. El reto Pepsi demostró que no somos lógicos sino que nos movemos por gustos y comportamientos totalmente irracionales. Las neuroventas buscan la explicación a estos comportamientos tan ilógicos e irracionales.
Otro caso de éxito es el de la compañía de seguros americana Geico. Geico tuvo un gran éxito desde que salió al mercado. Incluso llegaron a subir los precios. Y resultaba que la gente seguía comprando más que nunca. Hicieron un estudio y descubrieron que lo que más hacía comprar a la gente era el muñeco.
Concretamente los ojos de la rana y la frente ancha. Los ojos despiertan ternura y esto se conoce como el principio del cachorro o neotemia. Dice que los mamíferos distinguimos a nuestros iguales por los ojos y la frente. Un mamífero sabe si un hijo es suyo por los ojos. El principio de neotemia demuestra que el cerebro tiene auténtica pasión por los ojos. Fíjate. Soy una persona que te habla y mira al suelo lo miras con desconfianza. Las personas nos caen mejor cuando nos miran a los ojos cuando nos hablan. Estos son neuroventas aplicadas a la conversación de ventas.
4 Técnicas Psicológicas de Neuroventas Para Aumentar Tus Ventas
Todo el mundo se pregunta cómo se puede vender más. Hay errores psicológicos qué podemos utilizar para hacer que otra persona nos compre más. Te explico estos trucos con el fin de que seas capaz de aumentar las ventas sin manipular a nadie y bajo el principio de ser ético.
El cerebro comete errores de percepción que le hace actuar impulsivamente sin darse cuenta del error que está cometiendo. Las neuroventas estudian estos errores y dan una respuesta de cómo podemos utilizarlos para vender más.
El primer error es ecológico es el efecto anclaje
Los seres humanos somos muy malos comparando números. Al cerebro le gusta comparar. Si tú trabajas en el sector inmobiliario y le dices a alguien que un inmueble cuesta 100000 €. Bien, la gente acepta ese precio y ya está. Ese es el precio que se ancla a nuestra cabeza. Pero si tú le dices a la persona que la vivienda cuesta 120.000€ pero vas a hacer todo lo posible para que se quede en 100.000, sí al cabo de unos días le llamas y le dices la vivienda ha bajado a 100.000€ que es el precio real, el cerebro piensa que realmente es una oportunidad porque se está ahorrando 20.000 €.
El cerebro ancla la primera cifra y la segunda cifra la compara con la primera. Pero si tú lo haces al revés por ejemplo en un comercio, dices qué un traje está 1000 € y después te enseño otro segundo traje de 1500€, segundo traje a nuestro cerebro le parecerá caro e incluso resultarle caro el primero. Las personas anclamos los números con otros números que hemos visto a nuestro alrededor. Comparamos con el precio de la competencia o de otros comercios. Por eso en las rebajas nos ponen el precio original que a veces no es tan original tachado y luego nos ponen el error real del producto.
El segundo error es el efecto de dotación
Hace años se hizo un experimento a dos grupos de personas. A un grupo de personas se les dio una taza y se las dijo que esa taza pertenecía a la universidad. Grupo de personas les dijeron que esa taza a partir de ese momento era suya. Ambos grupos le dijeron que valorarán la taza que ahora poseía. El grupo al cual le dijeron que la taza era suya valorar la taza con un precio mucho mayor. Esto demostró las personas valoramos con un precio mayor aquellas cosas que las reconocemos como nuestras. Y ahora quizás te estarás preguntando: ¿Cómo puedo hacer qué un producto o un servicio que todavía no es de mi cliente ya lo viva como suyo?.
La manera de conseguir esto es con una descripción al detalle. Describe con todo lujo de detalles cómo es esa copa de helado que vendes en tu heladería. Describe con todo lujo de detalles que sentir a esa persona cuando se suba al coche arranque el motor y se dé una vuelta. Acciones experimentará. Qué sentirá. Las ventas de inmuebles han aumentado considerablemente gracias a la realidad virtual. Hoy en día tú te puedes ver viviendo dentro de una mansión antes de haberla construido. Todo se hace con unas gafas de realidad virtual. Esto es el efecto de dotación. Vivir el producto antes incluso de haberlo comprado.
El tercer error es el efecto de contraste
Otro estudio realizado consistió en dividir dos grupos de personas. Un grupo de personas se les dijo que introdujeran la mano en un recipiente con agua caliente. Al otro grupo de personas se les dijo que metieron la mano en un recipiente con agua muy fría. A continuación a las personas de ambos grupos se les dijo que metiera la mano en un recipiente con agua templada. Lo que pasa es que las personas que habían metido previamente la mano en agua caliente consideraban que el agua templada estaba algo fría. Sin embargo las personas que habían metido previamente la mano en el recipiente de agua fría consideraban que el agua templada estaba caliente.
Esto está estrechamente relacionado al efecto anclaje. Y como ya hemos explicado más arriba si tú eres comerciante venderás más exponiendo primero los productos de precio alto y luego los productos de precio bajo porque a la gente le parecerá que los productos de precio bajo son realmente bajos de precio. Sin embargo si tu enseñas un producto de precio bajo y después un producto de precio alto la gente tendrá la percepción de que el producto de precio alto es realmente muy alto.
El cuarto error del cerebro es el efecto de escasez
Hace tiempo se realizó un estudio otra vez más a dos grupos de personas. Un grupo de personas se les pidió que evaluaran unas galletas y se les entregó una caja con 10 galletas. A otro grupo se les pidió lo mismo. Se les vídeo que valoraran unas galletas. Las galletas eran las mismas que les habían dado a las personas del primer grupo. Lo único diferente aquí es que le habían dado un paquete con solamente dos galletas. El resultado es que siendo las mismas galletas las personas valoraron con mucha más puntuación las galletas que habían sido dadas en el paquete de solo dos galletas. Tu cerebro considera que lo escaso es mejor. Por eso sí vendes pues decirle a una persona solo me quedan 5 unidades a este precio. O está oferta solo dura hasta mañana. Eso sí. Si dices que está oferta solo dura hasta el día siguiente tiene que ser verdad porque sino las personas van a considerar que no estabas diciendo la verdad y nunca más confiarán en ti.
En realidad estos son trucos de neuroventas que se utilizan toda la vida. No estamos inventando nada. Lo que sí cambia es que se están realizando estudios que demuestran empíricamente lo que todo el mundo intuía: existen activadores que por alguna razón que no nos explicamos nos hacen comportarnos de cierta manera.
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