Hace 17 años conocí a Paco Cabrera, un consultor de marketing y ventas como pocos he conocido. Paco fue profesor mío en el master en dirección de marketing de la escuela de negocios Fundesem. En aquel entonces Paco nos daba la asignatura de marketing estratégico.
Paco Cabrera es ingeniero de formación y vino a Alicante hace dos décadas cuando empezó a ayudar a empresas grandes, reputadas y muy conocidas a vender más. Paco fue la persona que me hizo decir «yo quiero ser consultor de marketing, yo quiero ayudar a otras empresas a vender más». Casi 18 años después pensé que hacerle una entrevista a un hombre que ha ayudado a tantos jóvenes a amar las ventas y que ha ayudado a tantas empresas a avanzar sería algo bueno y valioso para todas aquellas personas que hemos sido alumn@s, clientes o hemos trabajado codo con codo con él. Todo su conocimiento adquirido durante décadas es auténtico oro lo que nos transmite hoy en esta entrevista que te presento.
Índice de Contenido
Qué es un consultor de marketing y qué hace en la empresa
Un consultor de marketing es una persona que ayuda a empresas a definir o ajustar ciertos parámetros en el negocio de tal manera que la empresa sea capaz de vender más. A mi a veces me han llegado a definir como el Alberto Chicote de los negocios. Pues sí, Alberto Chicote lo hace en su programa de TV con restaurantes, yo lo hago con todo tipo de empresas.
Estos parámetros a ajustar suelen ser los siguientes:
- Segmento de clientes: el consultor de marketing estudia los gustos y preferencias de nuestro segmento de clientes a través de diferentes métodos (encuesta, dinámicas de grupo, entrevista uno a uno…).
- Competencia: el consultor de marketing estudia qué hace la competencia, sus puntos fuertes y débiles
- Entorno: se estudia también cuáles son las tendencias y hacia dónde va el mundo a nivel social, económico, cultural, tecnológico… todo ello para poder descubrir oportunidades y amenazas para la empresa para que trabajan.
Con todo lo de arriba estudiado ahora el consultor de marketing ayudará a la empresa a plasmar puntos fuertes y débiles y hará un estudio de amenazas y oportunidades detectadas. Ahora, recomendará unas acciones a poner en marcha en la empresa calendarizadas y con responsables de las mismas.
El fin último es provocar un nuevo crecimiento en la empresa.
Ventajas de contratar a un consultor de marketing
Las ventajas de contratar a un consultor de marketing que trabaja como colaborador en nuestra empresa son las siguientes:
- Vas a obtener un visión externa y aire fresco: suele suceder que estamos tan metidos en nuestro día a día que no vemos los cambios que se avecinan. Suele suceder que una persona que no ha trabajado en nuestra empresa y no tiene vicios, es capaz de ver cambios y posibilidades que nosotros no vemos.
- No te compromete a nada: no te compromete a contratarle en plantilla por lo que no te hace aumentar tus costes fijos. Puedes acabar el servicio cuando decidas.
- Te acompaña y forma en aquellas cuestiones que tú o tu equipo no dominéis. Como hemos dicho, los entornos, tecnología, manera de hacer las cosas van cambiando y corremos el riesgo de quedarnos desactualizados por ejemplo a la hora de crear un embudo de ventas.
- En el peor de los casos de los casos te quedarás como estabas pero esto casi nunca sucede. Ya que el consultor de marketing te propone cambios, por pocos que pongas en marcha, obtendrás algún tipo de resultado.
Por qué contratar a un consultor de marketing
Además de por todas las ventajas que has visto más arriba, la razón es que en las empresas estamos tan sumidos en nuestro día a día que no somos conscientes de los cambios que se generan en los entornos. El estar tan centrados en nuestro día a día nos hace que no tengamos tiempo a formarnos y a investigar cómo utilizar las nuevas herramientas disponibles que nos ayudan a vender más (vídeos en directo de facebook, marketing por whatsapp, email marketing…). Es por esto que tener a una persona que nos va introduciendo poco a poco en todas estas herramientas y nos va enseñando cómo utilizarlas puede ser crucial para ganar cuota de mercado, estar más cerca del cliente, ganar clientes por tanto y adelantar a la competencia.
Cuando no contratar a un consultor de marketing
Contratar a un consultor de marketing conlleva cierta responsabilidad. Tal y como dice Paco en la entrevista que viene a continuación «no somos Lourdes». Si no estás realmente comprometido con tu negocio no nos contrates. Si piensas que el cambio viene de la noche a la mañana y que los consultores de marketing tenemos una varita mágica te equivocas. El éxito de cualquier negocio pasa en el 100% por trabajar duramente de manera constante, poco a poco, sin desfallecer.
Si eres empresari@ ya sabes de lo que hablo. Piensa en todos los logros que has conseguido como empresario, como emprendedor, como persona, como empresa. Estarás de acuerdo conmigo en que pocas veces el éxito es un camino de rosas. El éxito (sea lo que sea éxito para ti) requiere cierto esfuerzo y estar preparado para equivocarnos. Lo importante es ser consciente de en qué hemos fallado y volver a intentarlo.
Entrevista a Paco Cabrera exdirector comercial de FUNDESEM Business School:
En este vídeo vas a aprender lo siguiente:
Minuto 0:00:35: presentación Paco Cabrera
Minuto 0:01:45: la trayectoría de Paco Cabrera hasta ser formador en la escuela de negocios FUNDESEM de Alicante y cómo llegó a convertirse director comercial de ella.
Minuto 0:09:15: hablamos sobre la escuela de negocios FUNDESEM
Minuto 0:12:25: hace 20 años Paco ya era un emprendedor, profesional independiente que buscaba sus propios clientes. Hablamos de cómo se diferenciaba de su competencia que eran grandes consultoras.
Minuto 0:14:53: si quieres tener clientes, observa al líder y hazlo de otra manera
Minuto 0:15:59: ¿cuál es el cambio más importante que ha habido en el entorno en estos 20 años?
Minuto 0:17:13: sobre la gente que dice cosas obvias ¿ayudan realmente a las empresas?
Minuto 0:21.00: ¿cuáles eran los problemas que más se repetían o más se encontraba Paco Cabrera cuando era consultor de marketing?
Minuto 0:24:50: el consultor de marketing ni es Lourdes ni puede hacer milagros
Minuto 0:26:06: un caso de éxito, el Grupo Inditex
Minuto 0:28:10: qué pasos debería seguir una empresa que no vende lo que le gustaría. Todas las empresas necesitan vender más y mejor.
Minuto 0:28:45: qué es vender mejor
Minuto 0:29:30: vender barato es fácil pero lo vas a pagar
Minuto 0:30:07: hay que ser diferente y valorado por el mercado. Si lo tienes, tienes negocio.
Minuto 0:31:31: qué tiene que hacer una empresa para vender más
Minuto 0:35:20: problemas que nos encontramos hoy en día en las empresas
Minuto 0:39:06: Joan Roig «nuestra página web es una mierda»
Minuto 0:40:45: cuáles son las habilidades que tiene que tener un vendedor para ser exitoso en la venta
Minuto 0:44:25: qué hace hoy en día Paco Cabrera
Minuto 0:49:04: despedida
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