Índice de Contenido
16 Razones por las que no consigues más clientes
Muy buenas… cómo conseguir clientes o más clientes es algo que a cualquiera que se dedique a las ventas o sea propietario de negocio es algo que en algún momento le ha llegado a preocupar.
Durante mucho tiempo me pregunté cómo podía ser que hubiera personas que conseguían negocio de manera constante, me preguntaba qué hacían ellos o qué no estaba haciendo yo para conseguir sus resultados. Efectivamente, si no estás consiguiendo clientes al ritmo que deseas puede ser que estés cayendo en algunos de estas situaciones.
Y no te las cuento para machacarte, para decirte que lo estás haciendo mal… ni mucho menos.
Aquí las tienes para que tú identifiques qué cosas No estás haciendo y que te pueden ayudar a conseguir más negocio o más clientes.
Lo primero para cambiar es ser conscientes de lo que no o sí estamos haciendo. Así, que aquí van 4 razones por las que no haces más clientes o cómo empezar a conseguir más clientes.
1. No sabes qué más hacer
Es normal. No lo sabemos todo. Un día empezamos a trabajar en una empresa nos dicen que las cosas se hacen así o asá y empezamos a trabajar y aprender con cada cliente, con cada situación, con cada visita. Hacemos las mismas cosas durante años y sin darnos cuenta el entorno cambia, los gustos cambian, los clientes cambian y la manera de hacer las cosas, por tanto, debe cambiar. Pero nosotros seguimos haciendo las cosas de la misma manera ¿por qué? porque nadie nos ha enseñado a hacer cosas diferente a como las estábamos haciendo hasta la fecha.
El coaching intenta sacar de nuestro interior la respuesta, pero a veces las personas necesitamos que nos den la solución, que nos digan qué más podemos hacer. Qué nos digan exactamente los pasos de cómo conseguir clientes de manera consistente.
Accede Ahora A Los Bonos De Mi Libro Vendedor Ninja
Tus datos están seguros y NUNCA serán compartidos
2. Nos quedamos esperando en la oficina
Uno de los errores más comunes es la falta de acción. Nos quedamos esperando demasiado tiempo en la oficina o en la tienda esperando a que los clientes entren por la puerta o por el teléfono.
Si quieres hacer que las cosas sucedan tienes que ser proactivo. Y ser proactivo es hacer que las cosas sucedan. Haz llamadas, haz visitas, apúntante a una charla o seminario para relacionarte con otros, idea un nuevo servicio, haz un nuevo catálogo, publica en facebook… haz lo que consideres, pero haz.
No esperes a tener el catálogo perfecto, la idea perfecta, el argumentario perfecto… simplemente haz. Acciona y haz que las cosas sucedan.
3. Ser «prisionero de la esperanza»
Ser «prisionero de la esperanza» es un término atribuido a Tom Reilly para referirse a esas personas que han pasado unos cuantos presupuestos y están expectantes de ver qué pasa. Dejan de buscar nuevos clientes porque confían, tienen esperanza de que sean aceptados. Se sienten preocupados por la propuesta lanzada, se lamentan por las propuestas lanzadas el mes pasado que no aceptaron, hablan y pierden tiempo… no buscan nuevo negocio porque tienen la esperanza de que nuevo negocio entre por la puerta.
4. No tienes una historia que conecte con tu audiencia
¿Te suena la frase… «somos un equipo multidisciplinar compuesto por profesionales de…»? Esto… no es la mejor manera de conectar con tu audiencia. Las historias conectan, hacen que nuestros posibles clientes empaticen con nosotros. ¿Tienes una historia que hace aflorar las emociones de tu cliente para que conecte contigo?
Vale Josué todo esto está muy bien, pero ahora qué hago
Ahora quizás te estarás preguntando qué hacer. Te doy algunas ideas…
¿Tu problema es que no sabes qué más hacer? Lee blogs como este, lee libros que te den un toque de aire fresco, acude a charlas, seminarios, haz cursos online… necesitas aprender, mejorar tus competencias para tener un mayor número de herramientas, habilidades, estrategias que te den la posibilidad de conseguir más clientes.
Lo que te comento arriba es el paso previo para tener motivos para no quedarnos parados en la oficina. Si tenemos más recursos, más conocimientos, nos motivamos porque tenemos fe en que lo que ponemos en marcha tiene mayores probabilidades de terminar con éxito. Así que adelante, fórmate mucho y toma acción.
No seas esclavo de la esperanza. Fíjate por escrito que acciones CONCRETAS debes poner en marcha cada día para hacer que las cosas sucedan y hacer que siempre tengas posibles clientes llamando a tu puerta (cada día tengo que hacer 10 contactos nuevos, cada día 3 visitas frías…). Cosas concretas y medibles para saber al final del día si has cumplido con tu compromiso de acción.
Ten una historia que conecte. En esta clase online te explico cómo contar una historia que hace que tu público objetivo empatice contigo, conecte con tu empresa.
Adelante, está en tu mano.
5. Falta foco
En ocasiones si no sabemos cómo conseguir clientes quizás es porque hemos perdido el norte, o el foco. Cuando decides «atacar» a una gran diversidad de perfiles de clientes (muchas veces esto sucede así porque no hemos definido previamente a quién nos vamos a dirigir) o vender una gran variedad de productos el foco suele perderse.
Sucede también cuando nos desenfocamos en el día a día. Te sientas en tu escritorio con el fin de concertar dos citas. Enchufas el ordenador, cuando se enciende abres el navegador y ya de paso… consultas facebook. Vaya! qué vídeo más interesante. Qué fotos más chulas… total, ha pasado ya una hora y ya no es hora de llamar. Mañana lo haremos.
Lo mejor es que tengas clara tu visión. Sueña en grande y no dejes que tu día a día pase sin haber puesto algo en marcha que te acerca a tu visión ideal de negocio.
6. No gustan, no adaptan su estilo de comunicación a sus prospectos
Uno de los elementos que más influyen en alguien para que compre algo es que además que le encaje el producto/servicio, que le guste la marca, la persona… Las personas muchas veces compramos por motivos no racionales. Simplemente, nos gusta la persona que nos vende, es simpática, agradable, conecta con nosotros…
¿Has visto alguna vez a un comercial con chaqueta a rayas, camisa estampada, corbata floja…? ¿y qué sensación te ha dado? Aficionado. No confiable.
Además, ten en cuenta que cada persona tiene su personalidad. Unos son pausados, otros necesitan muchos datos, otros quieren ir rápido ¿te adaptas al estilo de cada persona? Esto es fundamental para poder conseguir lo que se llama Rapport (feeling con la persona, vamos). Tus habilidades para la venta tiene mucho de genética, de tu cociente emocional… pero la buena noticia es que en parte se puede entrenar.
7. Tienen una actitud pesimista
Hay una frase que dice que «tanto si piensas que puedes como si no puedes estás en lo cierto». Y no es lo mismo por tanto empezar el día con una actitud «yo puedo» que con una actitud «vamos a ver qué pasa».
Los vendedores sabemos que nuestros resultados dependen 100% de nosotros mismos. Somos responsables de nuestros buenos o malos resultados. No nos quejamos ni nos excusamos. Depende de nosotros.
Y muchas veces la actitud es… «a ver qué pasa hoy», «mi producto no interesa», «nunca lo conseguiré»… así imposible vender ni Cocacola en el desierto.
8. Llegan tarde a la fiesta
Uno de los errores que se suelen cometer en ventas es llegar a ofrecer el producto/servicio a alguien que ya lo ha comprado. No lideramos la venta, sino que nos adaptamos a la agenda y exigencias del prospecto, ese que ya le ha comprado a la competencia.
La mayoría de personas se dirigen a la hora de conseguir negocio para sus empresas al 10% de su público objetivo, que son los que ya están preparados para comprar. Y lo están porque ya conocen el producto, los proveedores… incluso, porque ya lo han comprado. Claro, cuando llegas tú a vender tus servicios o productos ellos ya lo tienen.
Sin embargo, la estrategia ganadora es la que se dirige a ese 90% restante, personas que quizás no saben ni siquiera que necesitan tu producto/servicio. Quizás te estés preguntando cómo abarcar o conseguir el contacto de una persona que quizás ni siquiera sabe que necesita nuestro producto.
La solución a esto son los «embudos de venta». Un sistema que te permite poco a poco convertir desconocidos en clientes. Un sistema que te permite hacerte con un contacto de una persona que quizás no sepa ni siquiera que necesita tu producto/servicio.
¿Qué me dices Josué? No entiendo nada
Todas estas cosas que estamos comentando en estos posts tienen el objetivo de que identifique si tú, ante tu falta de clientes estás cayendo en varios de estos errores. Este es el primer paso paso para poner solución a una situación insatisfactoria: ser consciente de que hay algo que no estamos haciendo o que no estamos haciendo de la mejor de las maneras.
9. El teléfono parece que quema
Escribir emails está muy bien. Hacer publicidad también. Pero lo que puede producir cambios sustanciales son las conversaciones sean cara a cara o telefónicas. A veces puede ser que nos digamos «¡hoy hago llamadas!». Pero luego, pasa lo que pasa. Enchufamos el ordenador. Lo primero que abrimos es nuestro email. Vaya, tengo dos emails aquí sin responder. Los respondo. Abro facebook… «¡vaya, qué vídeo! ¡me parto!». Lo comparto. Bajo por el timeline. Leo comentarios. Vaya… ya ha pasado hora y media. Salgo a desayunar. Vuelvo. El teléfono mío suena. Tengo que resolver unos «problemillas». Vaya. Mediodía. Ya no es hora de llamar a nadie. Mañana lo haré.
Y esto un día tras otro.
El teléfono sigue siendo unas de las principales formas de vender y es que cuando utilizas métodos que requieren un contacto más cercano con posibles clientes, la probabilidad de vender aumenta.
Lo mejor es que te programes un número concreto de llamadas o conversaciones que debes tener cada día, sí o sí, siendo esto innegociable. Cuando tengas este número de llamadas comprométete contigo mismo a no levantarte de tu escritorio hasta que hayas hecho estas llamadas. Así cada día hasta que sea un hábito para ti.
10. Usan el teléfono pero sin una estructura
Hay personas que usan el teléfono pero esas llamadas carecen de una estructura que hace despertar la atención del prospecto para seguir despertando el interés y el deseo de conocer más.
Las llamadas de prospección deben tener una estructura que nos permita en tiempo mínimo conocer qué necesita el cliente y si yo puedo cubrir su necesidad.
Aquí tienes mi estructura para hacer una llamada de prospección de 10. Clicka en la imagen de abajo y accede a ella.
11. Sobreprotegen o sobresirven a sus actuales clientes (y se olvidan de los que no son clientes)
Si quieres vender tienes que servir a tus clientes actuales. De hecho cuesta mucho menos hacer que un antiguo cliente compre que conseguir uno nuevo. Pero, si quieres nuevo negocio de otros clientes tienes que ser proactivo, sin dejar de cuidar a tus actuales clientes tienes que, contactar a personas y hacerte «amig@» del teléfono.
Deja un poco de lado el email y empieza a hacer más más llamadas. Deja un poco de lado los mensajes de whatsapp y empieza a enviar más mensajes de voz.
Cuanto más contacto tienes con tu posible cliente eres más emocional, y cuanto más emocional las probabilidades de venta aumentan.
Una buena manera para empezar a introducir nuevos hábitos en nuestro día a día así:
Nos podemos poner por escrito la siguiente frase/s:
Siempre que tengo la opción de ______________ [esto o lo otro] yo elijo _____________________
Ejemplo:
Siempre que puedo llamar o escribir un email yo elijo llamar
Siempre que puedo decir buenos días o no decir nada elijo decir buenos días
Siempre que tengo la opción de elegir fruta o tarta yo elijo fruta
(Como ves esto sirve para tu vida personal y también para tu vida profesional)
12. Eres demasiada buena persona
Eres de las personas buenas. Pero buenas de verdad!. Crees que tu llamada o visita interrumpe a tu prospecto, que tiene cosas mejor que hacer antes de hablar contigo. Pides permiso siempre antes de hacer algo. La gente, siempre estás dispuesto a dejar de lado lo que estás haciendo para ayudar a los demás. La gente te quiere pero… no haces nuevo negocio.
No estoy diciendo que el vendedor sea malo. Noooo. El vendedor que hace negocio también es bueno. Pero cuando le dices «¿me ayudas a hacer esto?» te responde «lo siento, tengo que hacer una visita». No es tan simpático como el primero, está muy enfocado y centrado en conseguir nuevo negocio. No considera que moleste con su llamada.
13 No tener un proceso
Uno de los errores en mi opinión más grandes es no tener un proceso definido para hacer clientes. Quiero decir con esto que muchas personas que buscan clientes llegan a la oficina con un montón de tareas por completar pero sin un proceso que les ayude a conseguir clientes de manera regular. El proceso lo es todo. Cuando nos sentamos en el puesto de trabajo tenemos que tener claro qué vamos a hacer, con qué objetivo y cuándo vamos a pasar al siguiente paso. Por ejemplo de 9 a 10 tengo que hacer 10 llamadas, el objetivo es conseguir 1 cita. Cuando haga las llamadas pasaré a la siguiente fase que es, por ejemplo, escribir emails de seguimiento a al menos 15 personas hasta las 11 de la mañana. De 11 a 12 tengo que publicar una noticia en las redes sociales… etc.
Esto, repetido cada día, es un sistema. Ahora tendremos que ver después de un tiempo si es efectivo y consigue los objetivos de ventas que nos propusimos un día. Si no llegamos a los objetivos, hay que cambiar el sistema, quizás hacer 20 llamadas, escribir 30 emails... Por el contrario si sí conseguimos nuestro objetivo se puede decir que el proceso, el sistema, funciona y es replicable por otros miembros del equipo.
14. No usan ni protegen su calendario
El ejemplo del punto anterior es perfecto y está recogido esto mismo. Fíjate que en el proceso tenemos estructurado no sólo lo que hay que hacer, cuándo pasaremos a la siguiente fase sino también hasta cuándo o de qué hora a qué hora hay que hacerlo.
Esto evita que a media mañana o cuando no toca te llame un cliente y te diga que le envíes es dossier de… No es que lo evite realmente, pero a ti te enfoca. Sabes lo que tienes que hacer y sabes que a ese hipotético cliente le tienes que decir «a las 13.30h te lo mando» (que es cuando toca responder emails y atender al público).
15. Han parado de aprender y seguir creciendo
No hace mucho escuché de Raimon Samsó que si no te preparas día a día en realidad estás retrocediendo. Retrocedes porque hay otros que sí que avanzan y por tanto, tu distancia relativa con respecto a ellos se hace más pequeña.
Tenemos que aprender hoy en día más que nunca. Vivimos en la era del talento. Muchos trabajos pueden ser ejecutados por máquinas pero a día de hoy hay trabajos que sólo lo pueden hacer las personas. El ser creativo, el aportar soluciones a un problema concreto… esto, de momento, sólo las personas.
Hoy en día tenemos a nuestra disposición miles de libros online, blogs, youtube… está en nuestra mano aprender como nunca pudimos hacerlo. ¿por qué no lo hacemos?
Yo, cada día, leo algo nuevo, me formo. Hoy soy un poco mejor que ayer, siempre. Esa es la actitud que debemos tener en nuestro día a día.
16. Hay personas que no están hechas para vender
Aunque esto es una opinión absolutamente subjetiva tengo mis razones para pensar en ello. Vender requiere vivir en el rechazo, fuera de la zona de confort, ideando cada día nuevas maneras de hacer las cosas, nuevos sitios donde conseguir clientes, conocer a desconocidos, hacer kilómetros… y hay personas que no por su forma de ser no pueden/quieren.
Para vender tienes que liderar. Aunque trabajes para otros, tienes que liderar tu día a día, tienes que ser autónomo tomando ciertas decisiones y… seamos realistas, la gran mayoría de personas no les gusta liderar, quieren que les digan lo que tienen que hacer sin más. Por eso los vendedores estamos hechos de una pasta especial ¿no crees?
COMMENTS