Cómo superar la resistencia a llamar por teléfono

Cómo superar la resistencia a llamar por teléfono

El tema que vamos a tratar hoy habla sobre tu aliado, tu mejor herramienta de trabajo, esa imprescindible pero que al mismo tiempo, también es la más

Cómo convecer en una conversación de ventas
Cómo vender con vídeos de venta online

El tema que vamos a tratar hoy habla sobre tu aliado, tu mejor herramienta de trabajo, esa imprescindible pero que al mismo tiempo, también es la más pesada y difícil de moverlo adivinaste?………….. sí, esa, el teléfono…..

He tenido muchísimos compañeros a quien levantar el teléfono para llamar les costaba más que levantar una mancuerna de 20 kg en el gimnasio… y es que todos sabemos que nos cuesta mucho hacer llamadas. ¿has pensado alguna vez por qué te pasa eso? ¿será que el miedo al rechazo te frena (a nuestro cerebro no le gusta que le digan NO!)? ¿será que piensas que el cliente todavía no ha evaluado tu propuesta y que solamente te tendrá en standby por tanto, sin avance? ¿eres de los que piensa a que hora, y a que minuto exacto tienes que llamarlo para MOLESTARLO lo menos posible?…. puede ser muchas cosas…. Por si acaso, hoy vamos a desmitificar estos pensamientos y te daré algunos tips para que tu rigurosidad en el número y calidad de las llamadas mejore.

cómo superar la resistencia a llamar por telefono

Consejos para superar la resistencia a llamar por teléfono

Tip # 1: tu cliente te necesita a ti, porque necesita ese producto. Por tanto, no pienses que con tu llamada lo vas a molestar. Olvídate de estar esperando las 11.55, luego las 12:15, luego las 12:30… tu llamada importa, así que si tu producto o servicio es importante para él, llámalo a la hora que tu agendes para ello, a menos, claro está, que tu cliente te haya informado antes de horarios de atención.

Tip#2: si el sí es lo que te genera ansiedad…  ve a por el NO: estaré haciendo llamadas continuamente hasta que llegue a 20 Noes. Puedes probar con el No, como con el Sí. Mira lo que te funciona mejor.

Tip #3: haz una lista de las tareas que haces para evitar llamadas: limpiar el correo, limpiar los whatsapps, traspasar docs del teléfono al ordenador, tomarte un café, etc…. Ok, pues esas tareas las vas a hacer en el horario fuera de llamadas… Márcate una hora con alarma en tu teléfono para que llegado el momento, dejes lo que estés haciendo para hacer llamadas. Cuando suene esa alarma aplica la regla de la cuenta atrás (5,4,3,2,1,0) y ponte a hacer llamadas.

como llamar por telefono

Tip #4: agenda las llamadas del día siguiente en tu agenda. Puedes hacerlo en tu google calendar…. Tras hacerla, márcala como tarea realizada…. No te imaginas la satisfacción que te da TACHAR/MARCAR una llamada, como “realizada”.

Tip #5: habla de pie…. No solo tu energía, postura enérgica y tono de la voz te va a mejorar, sino que la llamada es más efectiva. Haz la prueba con algún cliente amigo o con tu mujer o hijo. Llámales y luego les preguntas qué han observado en la llamada 1 y llamada 2.

Tip #6: camina: en una ocasión, trabajaba en una multinacional que tenía una laguna natural y un jardín bonito… incluso el parking sirve… si tienes la opción a realizar la llamada caminando y sin que te vean, mejorarás la calidad de la llamada, porque cuando estamos solos, gesticulamos incluso en las conversas telefónicas, y el interlocutor te percibirá como persona enérgica.. Piensa cuando te venden a ti. ¿Qué te gusta? ¿Un tipo con chispa, o un aburrido que bosteza?

Tip #7: autocastigo… suena feo, pero funciona. Tienes que comer, tienes que salir a pasear con tu pareja en la noche, quieres ver el chapo en netflix o quieres ir a tomarte unas cañas con los colegas en la noche, más ahora que se acerca verano y las noches invitan a ello…. Pues no… No lo haré hasta que haya realizado Y CONTACTADO el número y contactos que tenía previsto. Tu premio, eso que deseas, solo te lo das si has cumplido.

cómo vender por teléfono

Tip #8: autopremio anticipado… antes hablábamos de que te marques una serie de llamadas antes de acceder a ese premio. También lo podemos hacer al revés. Ejemplo: en vez de tomarme un cortado en el bar para desayunar, me he comido un bocadillo de jamón serrano. Eso vale más dinero: como  gasto más, necesito ganar más. Listo, a llamar!!! Aquí se trata de usar la técnica que te funcione más… y sirve de todo… desde ponerte una proforma de lo que te cuesta cambiarte los neumáticos a tu coche, a un papel escrito encima de tu mesa con el lugar de vacaciones al que te quieres ir, etc…

Tip#9: este está muy relacionado con lo anterior, y es ligeramente diferente pero muy efectivo: establece una unidad de medida para cada cosa habitual que haces. Por ejemplo: si tienes que pagarte el almuerzo fuera de casa, establece a que tantas llamadas equivale ese almuerzo…. Lo mismo con el café, con el desayuno, con el gimnasio que tienes que pagar cada principio de mes. Salir el fin de semana, es algo extra.. entonces divide todas las llamadas que significa a lo largo de la semana, para que te sea más fácil.

Tip #10: usa el horario de almuerzo. Uno de los grandes en ventas siempre dice que él siempre almuerza y cena con prospectos. Aprovecha ese tiempo para establecer nuevas relaciones. Quizás almuerzas todos los días en la calle, o bien en tu empresa… ¿por qué no aprovechar ese tiempo para vender y no estar hablando con tus compañeros que ves todos los días?

Tip #11: este tip, sobra decirlo, pero por si te pilla despistado, es necesario. No recurras a la memoria para saber de que le tienes que hablar a tu cliente. Acostúmbrate a hacer un reporte de cada visita. Yo lo hago por dos razones: una para autoevaluarme, ver que tan efectivo he sido y así mejorar en un proceso de continua mejora. La otra es porque siempre recabo detalles que me sirven para hacer upsells, crossells o detalles que me ayuden a argumentar la necesidad de mi producto para el cierre posterior… ahora ya no hay excusas para decir que te consume mucho tiempo hacer eso en el ordendor… utiliza el whatsap…el micrófono secundario que te traduce la voz a texto, para que así tengas todos los detalles de la reunión… o por último te abres tu word o excel que tendrás en dropbox y usas la misma herramienta de conversión de voz a texto para plasmar todos esos detalles. El buen vendedor es un gran observador y debe anotar sus percepciones.

Tip #12: algunos clientes se deben visitar, otros no. Debes saber valorar el objetivo de la llamada. Y esto depende mucho de si es una llamada de seguimiento de la venta, o de prospectación, nuevo cliente, etc. Si esa venta es significativa, tu objetivo prioritario es marcar una visita. Si el cliente comienza a hacerte muchas preguntas, dales respuestas que sean más preguntas. Ejemplo: te quería consultar si esa pintura/cable/cemento/tu servicio,tiene la propiedad antihumedad/aislación certificada/ resistencia de 200 kg/cm2 apto para construcciones hidrosanitarias/cuenta con atención telefónica 24/7…. Tu debes preguntarle el por qué de su pregunta… a qué corresponde su inquietud, qué requisito necesita, etc etc… y posteriormente decirle que tienes el producto adecuado pero que como vas conduciendo, o con baja batería, prefieres entregarle una infografía donde se detalla todo eso en persona, y ahí marcas cita. Nuestra conversación con el cliente es para recolectar información, no para venderle. Lo bueno de esto es que al cliente le generas ansiedad por verte, y en la visita, tú te posicionas como autoridad en la materia.

Caso que tus ventas sean a través de un call center, te recomiendo que profundices en las preguntas. Hacer preguntas inteligentes te posiciona como experto.

Tip #13: apuesta con tus compañeros si hay buen rollo. El que venda menos, paga todos los cafés de la máquina la próxima semana. Esto hay que manejarlo con cautela, porque el que acabe de aterrizar ahí se puede molestar. Pero si tú eres de los que sabe vender, también sabrás que tienes que llevarte bien con tus compañeros… por tanto, a cambio de eso, explícale el último caco de éxito que has tenido la semana anterior. Yo he tenido negocio donde servíamos al sector gastronómico y los Lunes eran días en la que el 90% de los clientes cerraban. Ese día todos los comerciales nos reuníamos y teníamos que explicar esa venta de la semana anterior que tenía alguna peculiaridad… y el que había vendido menos, pagaba el café de esa reunión… hazlo divertido.

 

No hay una regla exacta para todo esto.. .se trata de testear y probar y que tu seas quien nos cuente ese tip 14, 15 y así… Aquí cada cliente tiene sus peculiaridades— algunos les gusta hablar de como está el mundo… otros de futbol… otros de sus hijos… se trata de que si sabes que ese cliente tiene un patrón de llamada, te prepares algo al respecto.. al fin y al cabo, como dicen en las multinivel, un vendedor es un constructor de relaciones y hoy en día, se compra con quien se confía.

 

Por Isaac Rodríguez.

COMMENTS

WORDPRESS: 0