Hola de nuevo…
hace poco recibía esta consulta: «No vendo nada diferente ¿cómo me diferencio de la competencia? ¿Qué motivo tienen mis prospectos para comprarme a mi y no a otro?».
Imagínate lo siguiente: dos librerías. Venden los mismos libros, mismos bolígrafos…¿cómo puede iniciar acciones para llevarse el gato al agua?.
La respuesta es sencilla, el qué hacer, también.
Con los mismos productos la única alternativa que nos queda (si tu tienes alguna más por favor coméntala y deja tu comentario) es conocer muy bien cuáles son los dolores de mi prospecto, qué es lo que más le preocupa, sus principales problemas, sus retos… y una vez lo captamos entonces idear acciones que ayuden a nuestro prospecto a curar su dolor, a hacer que su día a día sea más fácil, más llevadero, que sus problemas ya no lo sean tanto y todo… gracias a nuestra ayuda, quizás a un nuevo servicio complementario que lo consigue.
Supongamos que estas dos librerías del ejemplo hacen fotocopias. Ambas venden las fotocopias a 5 céntimos. Las dos tienen grandes colas de gente desesperada que espera su turno. Un día, al gerente de uno de ellos se le ocurre salir fuera del mostrador y a una de las personas que guarda cola le pregunta… ¿cómo puedo hacer que tu estancia en mi tienda sea más agradable? ¿Cómo puedo hacer que te vayas con una sonrisa en la cara? ¿Si tuvieras una varita mágica en este momento para cambiar algo qué sería?… La persona de la cola se queda pensando y dice… «mire, yo sólo necesito hacer un par de fotocopias y llevo aquí 20 minutos esperando, ojalá tuviera un servicio acelerado para los que no vamos a hacer muchas copias….»
Nueva idea: un servicio acelerado para los que van a hacer menos de 10 copias.
Otra persona le dice: «La cola me agota, vengo a imprimir unas cosas que las llevo aquí en un penn…»
Nueva idea: servicio por email; mandas tu archivo por email y te avisamos cuando lo tengamos. Cuando vengas sólo tienes que pagarlo, sin hacer la cola.
Y así todas las que se nos ocurran.
Pero claro… para idear primero tienes que conocer cuáles son los problemas de tu cliente. Si no lo hicieras así podrías llevar a la práctica acciones que a tus clientes no les interesan realmente.
Visualiza este vídeo y me cuentas:
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