Antes de liderar a un equipo de ventas, lee esto.
Muy buenas… desde 2002 a 2008 estuve a cargo de pequeños equipos comerciales, unas veces como jefe de ventas y otras como director comercial.
El caso es que echando la vista atrás me hubiera gustado que allá por 2002, cuando no hacía mucho que había acabado la carrera me pusieron a cargo de 4 o 5 comerciales (no recuerdo exactamente) que debía liderar y dirigir en su día a día para que vendieran más. Hoy me quiero dirigir a ti, director comercial y ponerte por escrito 7 cosas que debes saber para liderar un equipo de ventas.
Vender más era la principal premisa que a ese joven jefe de ventas se le exigía. Con el tiempo me he dado cuenta de que lo importante no es vender más sino vender mejor, quiero decir, que tu cliente te compre menos pero se quede 200% satisfecho. Así volverá a confiar a ti, te volverá a comprar e indirectamente, por tanto, venderás más.
Si tuviera que hablarle a ese Josué inexperto de hace 14 años le diría lo siguiente.
Mira Josué, te vas a encontrar en ese equipo de ventas a dos tipos de comerciales, los comerciales A y los comerciales B. Los A son unos hachas, funcionan solos o casi solos, te seguirán, propondrán mejoras, trabajarán de manera sistemática… pero tú tienes que sacarle todo el potencial no sólo a los A (trabajo fácil) sino a los B. Los comerciales B son todo lo contrario y hay 7 cosas que impiden a un B convertirse en un A. Te las voy a contar en este post para que seas capaz de tratar en una reunión cara a cara, cada una de estas cosas, que seas capaz de destaparlas y conseguir el compromiso de la persona B para que realice ciertas acciones y que así con el tiempo se transforme en A.
Las 7 barreras que un comercial B se encuentra en el camino:
- Los comerciales B no tienen la filosofía de que vender es bueno. Bueno para la empresa, bueno para ellos pero por encima de todo, bueno para su cliente. Se han hecho a sí mismos (o están en proceso). No es su culpa, sólo que no han recibido suficiente formación y entrenamiento para que puedan absorver esa filosofía. ¿Cómo quitar esta barrera del camino? Graba una conversación de ventas, examínala con él, mejórala a su lado.
- Tener un superior que no implica en el proceso a sus colaboradores. Como director comercial o jefe de ventas, implica en el proceso a tu gente. Haz que participen, que aporten, que pongan en práctica nuevas fórmulas…
- El director comercial debe saber que un comercial B tiene miedo de parecer un autómata que repite un guión, de no hacerlo perfecto, de parecer demasiado agresivo en la venta y por último, miedo al éxito. Estas cosas limitan el potencial de cualquier persona. Cuando el comercial tiene el foco puesto en sí mismo en vez de en el cliente, la presión aumenta, no hay flow y la efectividad, decae.
- Los comerciales B no piden que se le aclaren las cosas. No hablan claro. En vez de pedir apoyo en su superior o comerciales A se juntan con el resto de comerciales B y se van a la máquina de café a poner verde a todo el mundo. Tu función como director comercial es hacerle salir de ese círculo vicioso. El éxito es contagioso. Ponle a tu lado o al lado de un comercial A. Que se empape del buen hacer, que aprenda por imitación.
- Trabajos demasiados repetitivos sin alicientes nuevos, lo cual provoca que se queden estancados dentro de su zona de confort.
- Se centran en su propia inseguridad, resultados, problemas… y de nuevo, como el foco lo tienen puesto en ellos mismos no se dan cuenta de que el posible cliente también tiene problemas, inseguridades… Como director comercial guíale para que ponga foco en el cliente y destape más y mejores oportunidades de venta.
- Se preocupan en gustar más que en servir. Es nuevamente un problema que se debe a poner el foco en la persona equivocada. Como el foco lo tienen puesto en ellos mimos miden tanto sus palabras estando tan preocupados por gustar que no se fluye, no se enamora al cliente.
Y ahora depende de tí, director comercial, gerente de ventas, jefe de ventas… destapar cada una de estas situaciones y ponerte en acción para sortearlas y hacer que el máximo número de personas B se conviertan en A. Animo!
Ser director comercial es mucho más que hacer reuniones los lunes a primera hora para planificar la semana, es mucho más que vender, aquí te dejo un post mío que escribí hace tiempo que se llama «la trampa del jefe de ventas» donde te cuento cuáles son las acciones que todo director comercial debe poner en práctica para sacar lo mejor de su equipo de ventas.
Y también ten en cuenta lo que una vez oí decir a mi colega Cristina de Arozamena en una conferencia: «de donde no hay no se puede sacar». Es cierto, puede ser, que tengas miles de reuniones con cierta persona. Si la persona no quiere, no hay manera de que se convierta en un comercial A.
Este soy yo en el año 2003. Ayyy!! cuánto te quedaba por aprender.
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